Việc khuyến mãi không chỉ giảm tiền, mà còn giảm tội lỗi

Có một cảm giác rất lạ trong hành vi tiêu dùng hiện đại: cảm giác mình cần được “thuyết phục để tự cho phép.” Ngày xưa, bạn đói thì bạn ăn. Nay, bạn đói, rồi bạn mở app, rồi bạn lướt qua hàng chục món, rồi bạn bấm chọn – rồi lại thôi. Không phải vì bạn không muốn ăn. Mà vì bạn chưa thấy mình đủ lý do chính đáng để bấm đặt.

Tâm lý tiêu dùng không còn bắt đầu bằng nhu cầu. Nó bắt đầu bằng câu hỏi: “Mình có nên chi tiền không?” Và trong thời đại mà mỗi quyết định nhỏ đều đi qua cánh cổng của hàng trăm yếu tố định giá, điều khiến bạn bấm “mua” không phải là món ăn. Mà là cảm giác bạn đang thắng một cuộc mặc cả vô hình.

Giảm giá không chỉ giảm tiền. Nó giảm tội lỗi. Nó khiến một quyết định vốn vô lý trở nên hợp lý. Nó khiến bạn cảm thấy mình khôn hơn. Trong khi đáng ra, bạn chỉ đang đói. Nhưng cái đói không đủ mạnh. Cái mạnh là cảm giác mình vừa bắt được một món hời.

Trong mô hình cũ, người bán làm ra món ngon, định giá hợp lý, và chờ khách hàng đói bụng. Trong mô hình mới, người bán cạnh tranh bằng việc cung cấp đúng thời điểm, đúng lý do, đúng cảm giác mà khách hàng cần để tự cho phép mình ăn – dù chỉ là một cái bánh tráng trộn.

Từ góc độ thị trường, điều này tạo ra một kiểu nhu cầu lạ: nhu cầu không xuất phát từ cơn đói, mà xuất phát từ cơ chế trợ giá. Nếu không có mã giảm giá, nhu cầu biến mất. Không phải vì khách hàng không đói. Mà vì khách hàng không còn lý do để hợp lý hóa cái đói ấy.

Đó là lúc bạn hiểu rằng: bạn không thật sự bán đồ ăn. Bạn đang bán cái quyền được thỏa mãn mà không thấy tội lỗi. Bán cho khách một cái cớ để chiều theo bản thân, mà không thấy mình yếu đuối.

Và nếu bạn là một người bán, điều bạn cần hiểu là: sản phẩm của bạn không có giá trị tuyệt đối. Giá trị đó dao động theo bối cảnh, cảm xúc, và đặc biệt là những tín hiệu xã hội. Một món ăn 50.000 đồng có thể bị từ chối thẳng thừng, nhưng một món ăn 55.000 đồng có mã giảm 15.000 thì lại được đặt không do dự. Câu hỏi không phải là “giá bao nhiêu,” mà là “tôi có được cảm giác mình đang mua khôn ngoan hay không?”

Đó là điều khiến hệ sinh thái khuyến mãi trở nên nguy hiểm. Nó dạy khách hàng ra quyết định bằng cảm xúc, rồi khiến người bán không thể sống nếu thiếu sự hỗ trợ. Điều nguy hiểm hơn: nó dạy cả hai bên sai về cách giá trị thật được hình thành.

Bạn càng sống lâu trong thế giới khuyến mãi, bạn càng mất đi khả năng cảm nhận giá trị thật. Và rồi đến một lúc nào đó, bạn không còn biết đâu là lý do khiến bạn mua – hay lý do khiến bạn dừng lại.

Chừng nào bạn còn nghĩ mình chỉ đang chạy khuyến mãi để thu hút khách, bạn sẽ còn phụ thuộc vào những động cơ mà bạn không kiểm soát. Chỉ khi bạn bắt đầu đặt câu hỏi: “Nếu không còn trợ giá, khách có quay lại không?”, bạn mới thực sự bắt đầu làm kinh doanh.

Câu trả lời có thể khiến bạn khó chịu. Nhưng ít nhất, nó thành thật. Và đó là thứ bạn cần – trước khi thị trường dạy bạn bằng một cách khác, tốn kém hơn.

Nguồn:: Có một cảm giác rất lạ trong hành vi... - Hiệu ứng chim mồi